1990 - 1995 外資系投資信託会社事情 － 20世紀の遺物

1990年に初めての外資系運用会社に免許が与えられた。

1986年の投資顧問業法施行による外資系の投資顧問会社や、同じく1986年の外資系の信託銀行設立など、資産運用ビジネスが外資に開放され、その運用手法や投資対象に欧米で標準的に行われているものを取り入れつつあったのに比較すると、それまでの投資信託の業界は証券会社の完全子会社だけが免許を得て投信のファンドを運用するという、一種特殊な世界だった。

当初の外資系の投信会社は、運用は本国の日本株運用担当者を日本へ派遣して、日本人の運用担当者を指導育成しつつ現地での運用を行うという体制を引き、営業や業務管理については日本の市場や法制度に詳しい日本の投信会社の出身者を採用して任せていた。そこに大きな落とし穴があることにはだれも気が付かなかったし、気づいてもどうにも対処しかねるものだった。

それまで投信委託会社は14社しかなく、それもそれぞれ4大証券の系列の証券会社の子会社と言う中で投信の設定、販売が行われてきたところへ、全く独立したファンドの設定、販売戦略を持った外資系の運用会社が参入してきた事の重大さは今でもあまり議論されることはないが、当時の業界には画期的な事件だった。

基本的には親会社である証券会社の販売戦略に基づいたファンドの設定、運用を行うのが投信会社の使命であり、存在理由だった。つまり独自の運用手法や方針に基づいた設定、販売戦略と言うのは一切存在せず、営業部はなく、対販売会社の折衝は組織上は業務部と呼ばれる営業部隊が行っていた。つまり、営業ではなく単に証券会社の決めたことについて業務を進めるべくその要求を理解し実行することが求められていたのである。

そこに乱入したのが外資系の運用会社だった。外資系の運用会社は投信販売チャンネルを独占していた証券会社との直接の関係を持たず、当初のファンドの設定には相当な辛酸をなめた。1990年10月に日本のこの業界に参入を果たしたウォーバーグ投信、ジャーデン・フレミング投信は、そんな販売会社である証券会社中心の投信業界の環境の中で苦難の船出をしたのだった。

優れた運用をベースに販売戦略を立てるという、当り前の経営がなされていなかった当時の投信会社に、マーケティングやセールスを担う人間は育っていなかった。というより、そんな部門は無かった。外資系の投信会社は、販売チャンネルの開拓や販売会社との折衝の為、証券会社の投信企画の人間を高いお金を出して雇い入れようとしたが、もとより証券会社の投信企画は自社の営業部門の要請に応えようとする商品企画と自己勘定取引部門の為の投信を委託会社に設定させるための窓口。委託会社は、その運用能力を生かすとか、投資家のニーズにあった投資信託の設定などの発想は無く、優れた運用能力などを理解する姿勢や能力もなく、どうすれば証券会社が販売契約を結んでもらえそうなテーマや手数料体系にすれば良いか、しがらみだらけの経験から知恵を絞るのが精いっぱいという状況だった。